強勢品牌和區域強勢品牌之間并不一定能畫(huà)上等號，經(jīng)銷(xiāo)商在這里顯得尤為關(guān)鍵，無(wú)論是渠道的側重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商去完成，整合才能使資源的效用達到最大化，現在的專(zhuān)賣(mài)店不僅承擔起零售銷(xiāo)售的任務(wù)，在工程渠道上也有一定的輔助性作用

　　某個(gè)瓷磚產(chǎn)品及瓷磚品牌要進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，首先都是通過(guò)銷(xiāo)售的方式來(lái)體現，而銷(xiāo)售時(shí)會(huì )達到什么樣的效果，在后續的發(fā)力上，主要通過(guò)哪種渠道或是選擇某一類(lèi)主打產(chǎn)品來(lái)攻占市場(chǎng)，卻也由銷(xiāo)售商在當地所擁有的資源來(lái)決定。

　　產(chǎn)品定位

　　北京，一所具有包容性的國際大都市，是各商家發(fā)展品牌的必爭之地，大大小小的瓷磚品牌也有上千種之多。對于消費者而言，能細數其特征的品牌不超過(guò)三家，如何在這激烈的競爭氛圍中占據一席之地，既與品牌的產(chǎn)品有關(guān)，也與該品牌在當地的銷(xiāo)售商擁有的資源有很大關(guān)系。

　　以華耐立家建材連鎖為例，在北京，他們主要代理馬可波羅和歐神諾這兩個(gè)瓷磚品牌。雖然同屬于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)公司，但銷(xiāo)售模式卻存在很大的不同。這兩個(gè)品牌由兩個(gè)不同的團隊分開(kāi)運營(yíng)，相互之間是互補和競爭的關(guān)系。馬可波羅在北京主要以大店和專(zhuān)賣(mài)店的方式呈現，提供給客戶(hù)的有拋光、仿古、微晶石等各個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。相對其它的經(jīng)銷(xiāo)商而言，馬可波羅在北京的銷(xiāo)售渠道算比較全面，不僅有終端的零售，還有家裝、工程、網(wǎng)銷(xiāo)等各個(gè)渠道，每個(gè)渠道相互依存又獨立運營(yíng)，這樣的操作方式使得馬可波羅的產(chǎn)品銷(xiāo)售在北京終端市場(chǎng)占有絕對的優(yōu)勢。而進(jìn)店選購的每一位消費者都會(huì )享受到免費設計、鋪貼指導服務(wù)等方面的專(zhuān)業(yè)知識，它重在向客戶(hù)傳達一個(gè)體驗的過(guò)程。

　　同屬于一個(gè)公司的歐神諾品牌因其產(chǎn)品的獨特性，在北京主要以“微晶石”系列的產(chǎn)品面對終端，這限定了其消費人群。相比于馬可波羅的銷(xiāo)售方式，歐神諾則選取了其中較有利于其發(fā)展的設計師渠道。今年以來(lái)，歐神諾一直以“寶玉系列”新品作為主推的產(chǎn)品。據北京地區歐神諾品牌總經(jīng)理廖宏華介紹，雖然今年的市場(chǎng)不景氣，但他們產(chǎn)品的銷(xiāo)售相比于去年還有略微上升，這與他們的主打產(chǎn)品及產(chǎn)品的定位有一定的關(guān)系。“寶玉系列新品是高端的微晶石，一部分高端的消費群會(huì )比較接受和認可這類(lèi)產(chǎn)品，而高端消費者受到的市場(chǎng)因素影響相對要小，所以便出現了這樣的反差。”廖宏華還介紹，“寶玉系列”產(chǎn)品本身比較受設計師的親睞，這對他們更好地發(fā)展設計師渠道也提供了很大的幫助。

　　廖宏華表示，雖然他們在小眾的范圍內比較受認可，他們也希望將市場(chǎng)份額擴大，讓越來(lái)越多的消費者能使用到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在終端銷(xiāo)售時(shí)，他們也比較重視網(wǎng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的力量凝聚部分的消費者。但同時(shí)，廖宏華也充分了解這部分消費者的心理——希望以相對較低的價(jià)格尋求更好的品牌。針對這一特點(diǎn)，廖宏華會(huì )細分客戶(hù)的類(lèi)型及需求，將現有的產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，不同的渠道主推不同的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，促進(jìn)品牌在當地市場(chǎng)的發(fā)展。

　　渠道資源之爭

　　某個(gè)品牌是否能在新的市場(chǎng)快速發(fā)展，這不但有品牌自身過(guò)硬的品質(zhì)等方面的因素，還與代理這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商在當地所擁有的實(shí)力密切相關(guān)。

　　與華耐發(fā)展模式較為相似的遠東神華集團，旗下也代理了很多國內較為優(yōu)秀的品牌。在北京，則是冠珠和L&D陶瓷兩個(gè)陶瓷品牌。據業(yè)內人士介紹，今年以來(lái)，冠珠陶瓷的銷(xiāo)量整體表現良好，相比于其它品牌，它的活躍度及收益都是最好的。針對這一說(shuō)法，遠東神華市場(chǎng)部經(jīng)理呂嘉偉也只是一笑而過(guò)，據他介紹，冠珠陶瓷今年整體銷(xiāo)量與去年相比，確實(shí)有很大提升，全年的銷(xiāo)售計劃也已經(jīng)完成。在大家都認為是“M”型的消費趨勢時(shí)(M型即高端和低端的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，而中間品牌市場(chǎng)份額受到擠壓。)，冠珠作為中間層的品牌在銷(xiāo)量上不降反升確實(shí)會(huì )引起同行的關(guān)注。

　　呂嘉偉分析認為，雖然冠珠是處于中間的品牌，但相比于其它同一檔次的品牌，它擁有更高的知名度，且產(chǎn)品品質(zhì)比較穩定，產(chǎn)品品類(lèi)比較全，在北京它所擁有店面數量也相對較多，通過(guò)長(cháng)期的沉淀和發(fā)展，已經(jīng)在客戶(hù)心中形成了較好的口碑，特別是在“五一”、“十一”等傳統促銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)下。

　　相比于已成立建材連鎖公司的華耐和遠東神華，大部分的經(jīng)銷(xiāo)商目前都還只是在北京發(fā)展著(zhù)自己所代理的品牌，自然也更關(guān)注自身品牌在北京市場(chǎng)的發(fā)展策略。以北京的大將軍企業(yè)為例，自從他們在閩龍陶瓷總部基地的旗艦店被拆遷后，他們便沒(méi)有重新建設新的旗艦店，而是搬到倉庫辦公。據其北京市場(chǎng)負責人宋敦武介紹，在北京他們主要以工程渠道和分銷(xiāo)本文來(lái)自于華夏陶瓷網(wǎng)商的模式來(lái)發(fā)展，所以針對終端的零售店面他們沒(méi)有投入過(guò)多的成本。“一方面是為了減輕銷(xiāo)售的壓力，另一方面也是更好的體現自身的銷(xiāo)售優(yōu)勢。在工程渠道上，我們維護好和原有的工程商的聯(lián)系，業(yè)務(wù)的范圍不僅僅局限在北京地區，包括一些外地的工程我們也能拿到。這與我們在這個(gè)渠道上一直積累和沉淀不無(wú)關(guān)系。”

　　對于相對薄弱的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們則更專(zhuān)注于某個(gè)品牌在某個(gè)區域的發(fā)展，或是某類(lèi)產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的銷(xiāo)量，而對于品牌長(cháng)期的建設等方面則關(guān)注得相對要少一些。據北京順義區益麒麟2通道1號店當地老板郭萬(wàn)興介紹，他目前這個(gè)店內就代理了好幾個(gè)陶瓷品牌的分銷(xiāo)，不過(guò)他還要再找品牌。在郭萬(wàn)興看來(lái)，低價(jià)的產(chǎn)品才更具競爭的優(yōu)勢，因而他所代理的產(chǎn)品大部分是私拋廠(chǎng)所生產(chǎn)的。對于低關(guān)注度的建材行業(yè)，很多消費者對于品牌的概念模糊，郭萬(wàn)興只需要通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)引導便有可能達成交易。不過(guò)郭萬(wàn)興也介紹，目前他的銷(xiāo)售方式比較單一，主要通過(guò)終端的零售來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售，偶爾才會(huì )有一些工程的客戶(hù)選購產(chǎn)品。

　　渠道整合

　　渠道制勝一直以來(lái)都是大家所認同的，對渠道依賴(lài)較大的瓷磚行業(yè)尤其明顯，但各種渠道能否被某位經(jīng)銷(xiāo)商靈活運用則顯得更為重要。

　　傳統的品牌都以終端零售作為首先發(fā)展的渠道，一方面這種渠道最易掌控，只需要有產(chǎn)品和店面便可以直接入市銷(xiāo)售，而對于工程、家裝、網(wǎng)銷(xiāo)等渠道都需要以店面的零售作為基礎，所以零售也是大家較為重視的渠道。但隨著(zhù)近兩年市場(chǎng)大氛圍的冷淡，終端客流的減少，使得零售渠道稍顯被動(dòng)，有些人便選擇收縮店面節省開(kāi)支或是撤出市場(chǎng)。記者就曾遇見(jiàn)過(guò)某品牌的負責人，他擁有自己的加工工廠(chǎng)，他之前在北京做得很大，且終端店面較多，很多小的經(jīng)銷(xiāo)商都從他這里批發(fā)產(chǎn)品，紅極一時(shí)。但沒(méi)過(guò)多久他便感受到店多的難處，金融危機的到來(lái)給他的終端零售造成了很大的沖擊，也正是受到如此大的打擊，讓他之后徹底放棄了國內的銷(xiāo)售市場(chǎng)，轉而到國外市場(chǎng)的開(kāi)拓上。他告訴記者，雖然也曾有很多人勸他做自己的品牌，但他感覺(jué)到做品牌所要投入的成本和精力很多，且在未來(lái)還會(huì )遇到不可預知的風(fēng)險，出于保險的方式，他并沒(méi)有聽(tīng)從建議。如今，他為國外的一些工程貼牌，每年的銷(xiāo)售額也不少，且相對比較穩定，自己所要擔心的事情也會(huì )少很多。

　　對于設計師渠道，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都想發(fā)展這個(gè)渠道來(lái)幫助銷(xiāo)售，但并非所有的品牌都能與設計師達成一個(gè)良好的合作。中國室內裝飾協(xié)會(huì )咨詢(xún)部主任宋昕就介紹，其實(shí)設計師也細分為很多種，有家裝類(lèi)、工裝類(lèi)、還有家飾類(lèi)等方方面面的設計師，并非每個(gè)品牌的產(chǎn)品都能符合某位設計師的設計需求，所以只有弄清了設計師的細分，以及各個(gè)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)后，才能將適合的產(chǎn)品介紹給適合的設計師進(jìn)行搭配。

　　在這個(gè)觀(guān)點(diǎn)上，廖宏華是比較認同的。他認為只有找對和自身品牌相符的設計師是最終能促進(jìn)這種渠道的方法。在北京被大家所熟知的，以套餐來(lái)吸引消費者的實(shí)創(chuàng )裝飾就是其中發(fā)展較為成熟的家裝公司，正是基于消費者選購裝修主材時(shí)的不省心(包括挑選材料、到處詢(xún)價(jià)、相互比對等各個(gè)方面)，他們推出了此類(lèi)的裝修套餐。消費者通過(guò)他們可以直接享受一站式的購物及裝修全案，既省心又省時(shí)。家裝公司抓住了最終端消費者的消費特點(diǎn)，自然也引來(lái)了不少經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，大家都想與之合作，以達成交易。在這樣的背景下，家裝公司再通過(guò)統一采購，尋求與之合作的品牌商，達到三方共贏(yíng)，是一舉多得的事情。但近些年，由于家裝公司越來(lái)越成熟，對于品牌商也更強勢，會(huì )更多地擠壓品牌商的利益，讓不少品牌商敢怒而不敢言。不過(guò)，也有一些人開(kāi)始意識到擁有自身品牌駐店設計師的重要性，為有裝修需求的消費者提供免費設計的服務(wù)，通過(guò)這樣的方式，不但可以滿(mǎn)足消費者的需求，也更體現了自身品牌人性化的服務(wù)品質(zhì)。

　　對于工程這個(gè)渠道，更多的則是考量某個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度、產(chǎn)品品質(zhì)及社會(huì )資源等方面的因素。但它卻是一把雙刃劍，在幫助經(jīng)銷(xiāo)商得到較大利潤的同時(shí)，卻讓產(chǎn)品免去了正常的市場(chǎng)流通和競爭，產(chǎn)品的終端美譽(yù)度和口碑也許難以在當地建立起來(lái)，消費者的認可度較低。

　　無(wú)論是什么品牌，在區域市場(chǎng)要想做得好，還需要多方面的配合和資源整合才能做得好，強勢品牌和區域強勢品牌之間并不一定能畫(huà)上等號，經(jīng)銷(xiāo)商在這里顯得尤為關(guān)鍵，無(wú)論是渠道的側重操作還是渠道資源的爭奪，都必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商去完成。整合才能使資源的效用達到最大化，經(jīng)銷(xiāo)商在終端，也正在通過(guò)各種不同的方式去努力。市場(chǎng)在轉變。思維也必須要跟著(zhù)轉變，這樣才能在多變的市場(chǎng)中生存下來(lái)，才能活得很好。